事業計画書の作成【商品価格の設定】

2024.10.02

「値決めは経営である」という稲盛和夫氏の有名な言葉があります。

事業計画書に新規事業の売上や売上総利益を載せたい場合、将来的に販売できる単価と販売数の想定は必須になるでしょう。将来の単価や数量は分からないもので、計画を始めれば修正して実態に合わせれば良いのですが、事業が始まっていない状態などで価格を想定し、決定するにはどうしたらよいのでしょうか。

また、金融機関などから融資や出資を受ける際には当然、価格設定の根拠を詳細に提出することになります。「なんとなく経験で決めました」とならない、説得力を持った価格設定にするにはどうしたらよいのでしょうか。

価格設定には、大きく分けて3種類の方法があります。

１．コストから逆算する

２．カスタマーバリューから推定する

３．市場から推定する

の３つです。

１．コストから計算する

世の中の商品や製品の多くには、原価と販管費がかかります。想定できる原価や販管費から「利益を1つ当たりどのくらい残すか」を計算して算出します。

また、簡単な方法であれば、想定する原価率になるように原価から原価率を割ると単価を割り戻せます。想定している個数が売れると、確実に黒字にはなるのですが、商品ごとに適正な価格をつけることが難しく、実態と乖離する可能性はあります。

２．カスタマーバリューから推定

簡単に言うと、「消費者はいくらまで出すか」ということから価格設定を行います。多くの知識経験から割り出す、アンケートなどから決定するなどの方法もあります。

しかし、ユーザーの感覚は偏見や願望が入ることも多々あり、それは事業者も同じです。

３．市場から推定する

具体的には近隣競合の価格を調査し、それより高くつけるか、安くつけるかを判断し、価格設定を行う方法です。市場優位性を持たせるのに有効な方法ですが、「競合がなぜその価格設定をしているのか」は不明な場合が多く、自社で同様にすると赤字になることもしばしばあります。

価格設定は非常に難しく、経営の醍醐味でもあります。成功には複数を組み合わせて総合的に判断することが望ましいです。

新規事業で関係者に説明する際には少なくとも1つ以上の根拠が提示できるように準備しましょう。

渡邊慶